Suite de l’article La manipulation au service de l’éthique – Partie 3 sur 4

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3. Contexte et formulation de la requête

L’acte préparatoire est important, il faut tisser un lien entre le premier acte et les suivants.

• Créer un contexte interpersonnel
• Formulation de la requête

3.1. Créer un contexte interpersonnel

• Toucher
• Pratiquer le pied dans la bouche
• Générer de la crainte, puis du soulagement
• Regarder les gens dans les yeux
• La voix

3.1.1. Le toucher

Toucher la personne 2/3 secondes en même temps que la requête.

Les effets du toucher, il :

• affecte les jugements esthétiques (plus positif),
• rend le magasin plus agréable,
• rend plus compétent,
• améliore le statut social de la personne qui touche,
• diminue le stress,
• améliore les performances scolaires,
• augmente la confiance,
• rend plus chaleureux,
• créer une humeur positive sur la personne touchée

3.1.2. Le pied dans la bouche

Présentation

Faire précéder sa requête d’une formule de politesse : « Comment allez-vous ? », attendre la réponse positive (norme sociale) de l’interlocuteur, puis enchainer sur une technique (pied dans la porte, amorçage, pied dans le nez, etc.).

Conditions

Il faut instaurer un dialogue et être en face à face ou au téléphone.

3.1.3. Crainte puis soulagement

Présentation

Il faut générer de la crainte, puis toute de suite après un soulagement.

Il n’est pas nécessaire d’avoir une asymétrie de pouvoir (ex.: un policier avec un passant).

Conditions

 

Aucune particulière, vous pouvez créer ce contexte à travers un écran, un papier ou tout autre support que vous jugerez utile.

3.1.4. Toucher et yeux dans les yeux

Très intime c’est à éviter. Il vaut mieux toucher quelques instants et regarder ailleurs.

3.1.5. La voix

La voix doit être charmeuse et tonique. Évitez le monocorde et le ton mielleux.

3.2. Formulation de la requête

Si vous ajoutez l’une des phrases suivantes à vos requêtes votre taux de réponses augmentera.

• Mais vous êtes libre de …
• Un peu c’est mieux que rien,
• L’étiquetage,

3.2.1. Mais vous êtes libre de …

… d’accepter ou de refuser

Cela fonctionne aussi par ordinateur.

Paradoxalement, c’est la contrainte la plus efficace, car la personne se sentira totalement libre.

3.2.2. Un peu c’est mieux que rien

• même un centime,
• juste un élément de la tâche à faire serait déjà très bien / aiderai beacoup

3.2.3. L’étiquetage

Deux types d’explications interne ou externe

Exemple d’explication interne : « J’aime lire », et d’étiquetage externe : « Mes parents veulent que je lise ». Pour augmenter les chances que l’enfant lise, il faut employer l’explication interne : « Tu aimes lire, pourquoi ne lis-tu pas ce livre ? ».

On étiquette la personne avec une explication interne, de cette manière cela vient d’elle.

Condition : l’étiquetage doit être en prise direct avec l’acte.

4. Techniques plus complexes

• Toucher, pied dans la porte classique (vs implicite),
• Pied dans la porte avec demande implicite,
• Double pied dans la porte ou porte au nez,
• Faire un double amorçage (deux actes préparatoires), une décision préalable, une décision intermédiaire et la décision finale.
• Etc.

Le livre se finit sur des cas pratiques : au travail, avec des enfants à la télévision et donne trois conseils.

5. Conseils

Pour éviter de subir la manipulation, pensez à suivre les trois recommandations suivantes :

• Apprendre à revenir sur une décision,
• Apprendre à voir deux décisions comme indépendantes,
• Ne pas surestimer sa liberté.

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6. Ressources complémentaires

Cet article n’a traité que d’un livre, pour les personnes intéressées voici une liste de ressources pour aller plus loin.

• Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens
• Nudge: Improving Decisions (article HBR)
• Misbehaving: The Making of Behavioral Economics
• Olivier Sibony (bias / décisions)
• Influence et Manipulation (résumé wikipédia)
• Thinking, Fast and Slow
• Persuasive technology (wikipédia)
• The Undoing Project
• Hooked: How to Build Habit-Forming Products
• Addiction by Design – Machine Gambling in Las Vegas

 

Mots associés :

psychologie, dark pattern, behavior economie, économie comportemental, influence, manipulation, science cognitive, behavior change, changement comportemental, design.

 

Source :

• Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens  – 2014, Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule

Crédit photo : Nonsap Visuals