Suite de l’article La manipulation au service de l’éthique – Partie 2 sur 4

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2. Niveau intermédiaire

2.1. Le pied dans la porte

Présentation

Le pied dans la porte est un processus en deux étapes : un comportement préparatoire (action initiale) et une action finale. Le comportement préparatoire est non problématique, peu coûteux et sans contraintes. L’action finale est explicite et plus coûteuse.

Conditions

Pour être efficace la technique demande un minimum d’engagement. Vous devez effectuer un acte préparatoire en amont.

L’individu doit établir un lien entre les deux actes. Il doit se souvenir du premier acte.

Délais

Le deuxième acte est à faire au maximum avant 7 / 10jours après le premier acte.

Il peut s’agir de deux personnes différentes pour les deux requêtes.

Attention

Faire les deux actes dans la même interaction apporte de la suspicion. il faut que les actions soient similaire : même type de requête.

Variante : Le pied dans la porte implicite

Le pied dans la porte implicite ne fait aucune demande explicite pour l’action finale, seul l’opportunité de réaliser une action est offerte. Cette variante est pratique lorsque l’on fait faire deux actes en même temps.

2.2. Le registre d’action

Un pied dans la porte requière deux actions avec un comportement similaire, mais si vos actions ont un comportement différent, vous devez utiliser la notion de registre. Vos actions doivent se placer dans le même registre.

Le registre est le contexte général de l’action. Il s’agit d’un niveau d’abstraction. Par exemple, un étudiant prépare son avenir (abstraction) pendant qu’il fait des fiches de révisions (action).

2.3. La porte au nez

Présentation

La porte au nez consiste à un « choix » entre deux actes. Le premier acte doit-être couteux (trop) et le second acte est moins couteux, il doit être perçu comme une alternative.

Conditions

La première requête doit être trop coûteuse. Elle doit conduire à un refus systématique. Il faut demander l’impossible (pas de ridicule, d’incongrue ou de déplacé).

Les deux requêtes ne doivent avoir que leurs coûts qui varient et être une cause noble. C’est à dire le même projet et la même identification (le registre d’actions).

Délais

Le délais doit être le plus bref possible au maximum un jour. L’idéal est de réaliser la porte au nez dans le même échange en face à face ou au téléphone.

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Crédit photo : Nonsap Visuals