{"id":583,"date":"2017-11-03T11:11:47","date_gmt":"2017-11-03T10:11:47","guid":{"rendered":"http:\/\/remidurand.eu\/blog\/?p=583"},"modified":"2017-11-13T11:15:25","modified_gmt":"2017-11-13T10:15:25","slug":"la-manipulation-au-service-de-lethique-partie-4-sur-4","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/remidurand.eu\/blog\/la-manipulation-au-service-de-lethique-partie-4-sur-4\/","title":{"rendered":"La manipulation au service de l&rsquo;\u00e9thique &#8211; Partie 4 sur 4"},"content":{"rendered":"<p>Suite de l&rsquo;article <a href=\"http:\/\/remidurand.eu\/blog\/la-manipulation-au-service-de-lethique-partie-3-sur-4\/\">La manipulation au service de l&rsquo;\u00e9thique &#8211; Partie 3 sur 4<\/a><\/p>\n<p>Temps de lecture ~5 minutes<\/p>\n<h1>3. Contexte et formulation de la requ\u00eate<\/h1>\n<p>L&rsquo;<strong>acte pr\u00e9paratoire est important<\/strong>, il faut tisser un lien entre le premier acte et les suivants.<\/p>\n<ul>\n<li>Cr\u00e9er un contexte interpersonnel<\/li>\n<li>Formulation de la requ\u00eate<\/li>\n<\/ul>\n<h2>3.1. Cr\u00e9er un contexte interpersonnel<\/h2>\n<ul>\n<li>Toucher<\/li>\n<li>Pratiquer le pied dans la bouche<\/li>\n<li>G\u00e9n\u00e9rer de la crainte, puis du soulagement<\/li>\n<li>Regarder les gens dans les yeux<\/li>\n<li>La voix<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3.1.1. Le toucher<\/h3>\n<figure id=\"attachment_537\" aria-describedby=\"caption-attachment-537\" style=\"width: 300px\" class=\"wp-caption alignright\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-537\" src=\"http:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/yoann-boyer-185507_resultat-300x200.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"200\" srcset=\"https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/yoann-boyer-185507_resultat-300x200.jpg 300w, https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/yoann-boyer-185507_resultat-768x512.jpg 768w, https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/yoann-boyer-185507_resultat-1024x683.jpg 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-537\" class=\"wp-caption-text\">Cr\u00e9dit photo : Yoann Boyer<\/figcaption><\/figure>\n<p>Toucher la personne 2\/3 secondes en m\u00eame temps que la requ\u00eate.<\/p>\n<p>Les effets du toucher, il :<\/p>\n<ul>\n<li>affecte les jugements esth\u00e9tiques (plus positif),<\/li>\n<li>rend le magasin plus agr\u00e9able,<\/li>\n<li>rend plus comp\u00e9tent,<\/li>\n<li>am\u00e9liore le statut social de la personne qui touche,<\/li>\n<li>diminue le stress,<\/li>\n<li>am\u00e9liore les performances scolaires,<\/li>\n<li>augmente la confiance,<\/li>\n<li>rend plus chaleureux,<\/li>\n<li>cr\u00e9er une humeur positive sur la personne touch\u00e9e<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3.1.2. Le pied dans la bouche<\/h3>\n<h4>Pr\u00e9sentation<\/h4>\n<p>Faire pr\u00e9c\u00e9der sa requ\u00eate d&rsquo;une formule de politesse : \u00ab\u00a0Comment allez-vous ?\u00a0\u00bb, attendre la r\u00e9ponse positive (norme sociale) de l\u2019interlocuteur, puis enchainer sur une technique (pied dans la porte, amor\u00e7age, pied dans le nez, etc.).<\/p>\n<h4>Conditions<\/h4>\n<p>Il faut instaurer un dialogue et \u00eatre en face \u00e0 face ou au t\u00e9l\u00e9phone.<\/p>\n<h3>3.1.3. Crainte puis soulagement<\/h3>\n<h4>Pr\u00e9sentation<\/h4>\n<p>Il faut g\u00e9n\u00e9rer de la crainte, puis toute de suite apr\u00e8s un soulagement.<\/p>\n<p>Il n&rsquo;est pas n\u00e9cessaire d&rsquo;avoir une asym\u00e9trie de pouvoir (ex.: un policier avec un passant).<\/p>\n<h4>Conditions<\/h4>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Aucune particuli\u00e8re, vous pouvez cr\u00e9er ce contexte \u00e0 travers un \u00e9cran, un papier ou tout autre support que vous jugerez utile.<\/p>\n<h3>3.1.4. Toucher et yeux dans les yeux<\/h3>\n<p>Tr\u00e8s intime c&rsquo;est \u00e0 <strong>\u00e9viter<\/strong>. Il vaut mieux toucher quelques instants et regarder ailleurs.<\/p>\n<h3>3.1.5. La voix<\/h3>\n<p>La voix doit \u00eatre <strong>charmeuse<\/strong> et <strong>tonique<\/strong>. \u00c9vitez le monocorde et le ton mielleux.<\/p>\n<h2>3.2. Formulation de la requ\u00eate<\/h2>\n<p>Si vous ajoutez l&rsquo;une des phrases suivantes \u00e0 vos requ\u00eates votre taux de r\u00e9ponses augmentera.<\/p>\n<ul>\n<li>Mais vous \u00eates libre de &#8230;<\/li>\n<li>Un peu c&rsquo;est mieux que rien,<\/li>\n<li>L&rsquo;\u00e9tiquetage,<del><\/del><\/li>\n<\/ul>\n<h3>3.2.1. Mais vous \u00eates libre de &#8230;<\/h3>\n<p>&#8230; d&rsquo;accepter ou de refuser<\/p>\n<p>Cela fonctionne aussi par ordinateur.<\/p>\n<p>Paradoxalement, c&rsquo;est la contrainte la plus efficace, car la personne se sentira totalement libre.<\/p>\n<h3>3.2.2. Un peu c&rsquo;est mieux que rien<\/h3>\n<ul>\n<li>m\u00eame un centime,<\/li>\n<li>juste un \u00e9l\u00e9ment de la t\u00e2che \u00e0 faire serait d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s bien \/ aiderai beacoup<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3.2.3. L&rsquo;\u00e9tiquetage<\/h3>\n<figure id=\"attachment_539\" aria-describedby=\"caption-attachment-539\" style=\"width: 300px\" class=\"wp-caption alignleft\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-539\" src=\"http:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/mira-bozhko-196730_resultat-300x200.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"200\" srcset=\"https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/mira-bozhko-196730_resultat-300x200.jpg 300w, https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/mira-bozhko-196730_resultat-768x512.jpg 768w, https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/mira-bozhko-196730_resultat-1024x683.jpg 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-539\" class=\"wp-caption-text\">Cr\u00e9dit photo : Mira Bozhko<\/figcaption><\/figure>\n<p>Deux types d&rsquo;explications interne ou externe<\/p>\n<p>Exemple d&rsquo;explication interne : \u00ab\u00a0J&rsquo;aime lire\u00a0\u00bb, et d&rsquo;\u00e9tiquetage externe : \u00ab\u00a0Mes parents veulent que je lise\u00a0\u00bb. Pour augmenter les chances que l&rsquo;enfant lise, il faut employer l&rsquo;explication interne : \u00ab\u00a0Tu aimes lire, pourquoi ne lis-tu pas ce livre ?\u00a0\u00bb.<\/p>\n<p>On \u00e9tiquette la personne avec une explication interne, de cette mani\u00e8re cela vient d&rsquo;elle.<\/p>\n<p>Condition : l\u2019\u00e9tiquetage doit \u00eatre en prise direct avec l&rsquo;acte.<\/p>\n<h2>4. Techniques plus complexes<\/h2>\n<ul>\n<li>Toucher, pied dans la porte classique (vs implicite),<\/li>\n<li>Pied dans la porte avec demande implicite,<\/li>\n<li>Double pied dans la porte ou porte au nez,<\/li>\n<li>Faire un double amor\u00e7age (deux actes pr\u00e9paratoires), une d\u00e9cision pr\u00e9alable, une d\u00e9cision interm\u00e9diaire et la d\u00e9cision finale.<\/li>\n<li>Etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le livre se finit sur des cas pratiques : au travail, avec des enfants \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision et donne trois conseils.<\/p>\n<h2>5. Conseils<\/h2>\n<p>Pour \u00e9viter de subir la manipulation, pensez \u00e0 suivre les trois recommandations suivantes :<\/p>\n<ul>\n<li>Apprendre \u00e0 <strong>revenir sur une d\u00e9cision,<\/strong><\/li>\n<li>Apprendre \u00e0 voir <strong>deux d\u00e9cisions comme ind\u00e9pendantes,<\/strong><\/li>\n<li><strong>Ne pas surestimer sa libert\u00e9.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<hr \/>\n<h2>6. Ressources compl\u00e9mentaires<\/h2>\n<p>Cet article n&rsquo;a trait\u00e9 que d&rsquo;un livre, pour les personnes int\u00e9ress\u00e9es voici une liste de ressources pour aller plus loin.<\/p>\n<figure id=\"attachment_123\" aria-describedby=\"caption-attachment-123\" style=\"width: 333px\" class=\"wp-caption alignright\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-123\" src=\"http:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/glen-noble-18012_resultat-1024x683.jpg\" alt=\"\" width=\"333\" height=\"222\" srcset=\"https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/glen-noble-18012_resultat-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/glen-noble-18012_resultat-300x200.jpg 300w, https:\/\/remidurand.eu\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/glen-noble-18012_resultat-768x512.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 333px) 100vw, 333px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-123\" class=\"wp-caption-text\">Cr\u00e9dit photo : Glen Noble<\/figcaption><\/figure>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/Petit-trait%C3%A9-manipulation-lusage-honn%C3%AAtes\/dp\/2706118857\">Petit trait\u00e9 de manipulation \u00e0 l\u2019usage des honn\u00eates gens<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Nudge-Improving-Decisions-Health-Happiness\/dp\/014311526X\">Nudge: Improving Decisions<\/a> (article <a href=\"http:\/\/www.hbrfrance.fr\/chroniques-experts\/2017\/07\/16300-nudge-influencer-comportements-5-etapes\/\">HBR<\/a>)<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Misbehaving-Behavioral-Economics-Richard-Thaler\/dp\/039335279X\">Misbehaving: The Making of Behavioral Economics<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/hbr.org\/search?term=Olivier+Sibony\">Olivier Sibony (bias \/ d\u00e9cisions)<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/Influence-manipulation-Comprendre-m%C3%A9canismes-techniques\/dp\/2876918749\">Influence et Manipulation<\/a> (<a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Robert_Cialdini#Six_key_principles\">r\u00e9sum\u00e9 wikip\u00e9dia<\/a>)<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/Thinking-Fast-Slow-Daniel-Kahneman\/dp\/0141033576\">Thinking, Fast and Slow<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/gp\/product\/1558606432\">Persuasive technology<\/a> (<a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Persuasive_technology\">wikip\u00e9dia<\/a>)<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Undoing-Project-Friendship-Changed-Minds\/dp\/0393254593\">The Undoing Project<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/Hooked-How-Build-Habit-Forming-Products\/dp\/0241184835\">Hooked: How to Build Habit-Forming Products<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Addiction-Design-Machine-Gambling-Vegas\/dp\/0691160880\">Addiction by Design &#8211; Machine Gambling in Las Vegas <\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Mots associ\u00e9s :<\/p>\n<p>psychologie, dark pattern, behavior economie, \u00e9conomie comportemental, influence, manipulation, science cognitive, behavior change, changement comportemental, design.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Source :<\/p>\n<ul>\n<li>Petit trait\u00e9 de manipulation \u00e0 l&rsquo;usage des honn\u00eates gens\u00a0 &#8211; 2014, Jean-L\u00e9on Beauvois et Robert-Vincent Joule<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cr\u00e9dit photo : Nonsap Visuals<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Suite de l&rsquo;article La manipulation au service de l&rsquo;\u00e9thique &#8211; Partie 3 sur 4 Temps de lecture ~5 minutes 3. 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