Suite de l’article : La manipulation au service de l’éthique – Partie 1 sur 4

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1. Les bases

1.1. L’amorçage

L’amorçage est binaire, c’est tout ou rien. C’est la première étape. Il ne faut pas forcer la main, les personnes doivent se sentir « personnellement responsables » de la décision.

Dans un premier temps, vous devez amener le sujet à prendre une décision soit en cachant des inconvénients, soit en faisant miroiter des avantages fictifs. Une fois la décision prise, vous pouvez révéler le coût réel du choix. Rares sont les personnes qui changent de position.

Si vous forcez la main, la majorité acceptera, mais lors des décisions futures ce groupe changera brusquement d’avis, car la base est instable.

1.2. Le leurre

Le leurre consiste à faire prendre une première décision, puis à annuler l’offre proposée et présenter une solution de substitution (offre réelle) moins avantageuse.

1.3. Les degrés d’engagement

Nous nous engageons par nos conduites effectives (agissements) visibles. Il y a des nuances, certains actes sont plus engageants. Par exemple, si l’on fournit notre nom/prénom/adresse/profession nous sommes plus engagés.

On peut proposer deux engagements : élevé et faible. Cette technique force le sujet à choisir tout en offrant des degrés de liberté.

Il ne faut pas de récompense sinon on perd l’effet d’engagement, qui est alors vu comme une punition.

1.3.1. Les variables disponibles

Le degré d’engagement dépend de plusieurs variables et d’un sentiment de liberté. Il est bon de savoir qu’une forte justification équivaut à une forte pression. Comme nous l’avons vu pour l’amorçage, une forte contrainte devient contreproductive à long terme.

Voici les variables disponibles pour générer de l’engagement :

• acte public,
• acte coûteux (temps, énergie, ressources, etc.),
• acte sou peu de contraintes (liberté maximale),
• acte irrévocable,
• acte répété, même banal.

1.3.2. Principe de la dépense gâchée

Le phénomène de la dépense gâchée est lorsqu’une personne reste sur une stratégie au détriment d’autres stratégies plus avantageuses. Ex. : Nous avons déjà investi plusieurs millions d’euros, nous devons continuer, cela rapportera dans le futur.

Engagé un individu dans un processus où lui seul peut s’arrêter. Cela engendre une perte plus grande (temps ou argent) chez la personne. Par exemple : la vidéo YouTube qui se lance automatiquement augmente le temps passé sur la plateforme.

Il faut qu’il s’engage (1re décision) et se désengage (2e décision).

1.3.3. Le type d’acte

Il existe deux types d’actes, ceux conformes et ceux contraires à nos idées. Les actes conformes renforcent la résistance au changement. Les actes contraires nous forcent à rationaliser l’acte.

Une personne qui commet un acte en désaccord avec ce qu’elle pense modifie à postériori ses opinions.

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Crédit photo : Nonsap Visuals